Eficiencia en cadena de valor

Publicado en la Revista Fortuna  el 1 de diciembre de 2007

Claves para optimizar la cadena de valor de una empresa y alcanzar el objetivo deseado: un crecimiento rentable y sustentable.

La búsqueda de mayor rentabilidad crea un nuevo desafío a las empresas industriales y de servicios. Ya no alcanza con ser eficientes: los sobrecostos en proveedores y otros integrantes de la cadena de valor pueden ser la causa de importantes pérdidas en algunas compañías. En la era moderna, aún las grandes empresas dependen de proveedores, canales de distribución, instituciones financieras y hasta de entidades gubernamentales para su actividad. Las cadenas de valor son cada vez más complejas y cuentan con más elementos críticos que pueden afectar el negocio.

En las grandes empresas, las áreas de operación y compra recurren a complejas herramientas de SCM (Manejo de Proveedores) además de planes de capacitación e intercambio de información con terceros. Los sectores de venta y marketing utilizan CRM (herramientas de atención al cliente), mientras que, por otro lado, los sectores financiero y administrativo hacen grandes presentaciones a bancos y entidades gubernamentales. Si bien muy pocas veces estas acciones tienen un fin en común, la tendencia actual es coordinar todas estas acciones para optimizar el uso de recursos y alcanzar el objetivo deseado: un crecimiento rentable, sustentable y fluido. Es allí donde cobra importancia el Marketing Relacional Integral, una herramienta pensada para relacionar toda la cadena de valor en forma eficiente y coordinada

NEGOCIOS ESTANCOS. Hoy, el método más tradicional de relaciones entre empresas en la Cadena de Valor (CV) consiste en negociaciones sobre especificaciones de productos o servicios, precios, financiamiento y fechas de entrega, seguido por una activación de las compras y control del cumplimiento. Por lo general, en las negociaciones cada parte intenta obtener el mejor resultado desde su punto de vista con lo cual el miembro de mayor poder deja en una posición incómoda y ajustada a la otra parte.

En el mediano plazo la empresa deberá invertir más recursos en control de calidad y activación/seguimiento de las compras o sufrir el sobrecosto de las entregas fuera de tiempo. Otro inconveniente es la alta rotación de proveedores, con un alto costo de desarrollo y captación. En algunos casos esto se repite en la cadena de distribución, donde la mercadería se entrega fuera de tiempo o dañada, con el consecuente costo de reposición y pérdida de imagen y clientes.

En algunas empresas medianas y grandes la falta de coordinación se puede ver en sus mismas estructuras. Las áreas de administración, operaciones y comercial se manejan como feudos independiente con distintos intereses, bastardeando inconscientemente uno el trabajo del otro.

Estos ruidos externos y en la estructura empresarial también afectan al ambiente laboral y al recurso humano de la empresa. Algunas de sus consecuencias son la falta de incentivo y la alta rotación de empleados, lo cual se traduce en menor rendimiento y un mayor costo de contratación y capacitación.

En el plano local, el mercado altamente competitivo y cambiante en que vivimos requiere de estrategias que permitan una alta eficiencia en costo y calidad. Además se vuelve necesario una gran flexibilidad que permita adaptarse a las necesidades fluctuantes de los clientes. Una eficiente estrategia relacional interna y externa facilita este nivel de ventaja competitiva.

Imaginémonos como sería trabajar en una empresa donde todos empujan en el mismo sentido. Como en las relaciones personales, las relaciones entre empresas se debe construir con sinceridad y mantener mediante un interés genuino y continuo por el otro. Tal vez esto parezca una situación utópica, pero si al menos se pudiera lograr que un 50% de las operaciones cumpliera esta consigna, la rentabilidad se vería considerablemente incrementada y el ambiente laboral mejoraría en forma significativa.

 

Por Pablo Abram, Socio director de PA Consultores

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