Competitividad – Rentabilidad – Inflación de costos

Las empresas argentinas sufren pérdidas de rentabilidad y  competitividad debido al aumento de sus costos. Afortunadamente muchas pueden mejorar su productividad y su oferta para superar esta coyuntura.

Un informe de Vistage, revela que el 51% de los dirigentes de PyMEs esperan una caída en su rentabilidad, mientras el 54% pronostican un incremento en la facturación. Llegamos a un punto donde se vende más y se gana menos.

La razón es un fuerte incremento en los costos que no pudo ser acompañado con alzas de precios. Esto se da en un escenario de aumento en la demanda con una mayor sensibilidad a precio que limita la remarcación de los productos.

Los precios de las materias primas están  creciendo debido a un incremento en la demanda mundial. Esto fue impulsado principalmente por las mejoras las economías de China e India.

Por otro lado los sueldos crecieron en el 2007 un  23% ( INDEC)  y para el 2008 según el sector se espera que los aumentos terminen sumando entre el 20% y el 32%.  A esto se le suman los costos indirectos, despidos, juicios laborales y otros, que se incrementaron en los últimos años.

En el 2007, el aumento de precios fue del 18% y se espera incrementos del 20% para 2008 (datos Exante SRL). Esto muestra que los ejecutivos encuentran difícil transferir las alzas en gastos al mercado local. En el caso de exportaciones, muchos compradores reconocen ajustes debido a incrementos en materia primas – commodities, pero es difícil transferir subas en salarios del nivel visto en argentina.

Es claro que los ejecutivos argentinos tienen que buscar alguna solución a esta situación. La compra en nueva tecnología se ve limitada por la falta de financiación por parte del sistema financiero.  La salida deberá requerir bajos niveles de inversión.

 

Soluciones

Afortunadamente muchas empresas pueden mejorar su productividad, optimizar sus procesos y dar mayor valor a sus ofertas.

La introducción de cambios en métodos de trabajo y técnicas como lean manufacturing pueden lograr reducciones importantes en los costos operativos. Esto permite un mejor uso de la mano de obra reduciendo su peso en el gasto final y haciendo a la empresa menos sensible a las subas de sueldos.

La innovación de procesos comerciales y administrativos consigue reducciones en los gastos de la empresa e incrementar los beneficios al cliente.

Un estudio profundo del consumidor, la competencia y la compañía facilita la creación de ofertas de mayor valor percibido.  Ante mejoras en los productos y/o servicios, los clientes aceptaran pagar  un mayor precio y difícilmente cambien de proveedor.

Otra forma de crear valor es aplicando el Marketing Relacional integral. Esta herramienta procura que todas las áreas de la empresa generen valor al cliente. Su objetivo es la creación de relaciones rentables a largo plazo con el comprador.

Estos análisis permiten también detectar costos innecesarios y redireccionar algunos gastos. Esto es lo que llamamos Reorganización pro Mercado, la cual focaliza los recursos de la empresa en la creación de valor.

Todas estas acciones tienden a mejorar la rentabilidad de la empresa y lograr un negocio solvente y sustentable en el tiempo.

Lo importante es aplicar las reducciones de gastos en forma correcta para no bastardear el producto o servicio brindado y perder los clientes que mucho costaron conseguir.

Conclusión

Existen prácticas para elevar la barrera de salida e incrementar el valor de la oferta que no significa grandes inversiones. Se basan en cambio en la forma de trabajo e innovación en procesos y productos. Por procesos se entiende toda actividad que se realiza en la compañía y aún en otro miembro de la cadena de valor. El Marketing Relacional Integral y la Reorganización pro Mercado son algunas de ellas.

Sólo falta la decisión de los líderes de las empresas para salir del círculo vicioso (suba de costos – incremento de precios), para entrar en un círculo virtuoso que genere, con menores costos, mayores beneficios para la empresa y el cliente.

Autor: Pablo F. Abram – Ingeniero Industrial UBA – MBA University of Texas at Austin

 

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